“什么樣的付款方式？”
“預(yù)付款是現(xiàn)金或3個(gè)月承兌不貼息……”6月9日下午2時(shí)許，舞鋼中南處深圳區(qū)域出售員杜侃正在QQ上回復(fù)著一位客戶的詢問(wèn)。
和幾個(gè)月前相比，杜侃此時(shí)的壓力略微減輕。在他的盡力下，本年前4個(gè)月，舞鋼產(chǎn)品在深圳出售區(qū)域重新獲得應(yīng)有的位置，總共簽訂合同訂單11065噸，100%完成直供，累計(jì)創(chuàng)效475萬(wàn)元。憑著驕人成績(jī)，杜侃被舞鋼評(píng)為“十佳出售明星”。
自上一年下半年開(kāi)始，因?yàn)樯钲诔鍪蹍^(qū)域的普通鋼板價(jià)格下滑，加之老直供用戶訂單量驟減，舞鋼在深圳區(qū)域拿到的出售合同簡(jiǎn)直為零。
此時(shí)此刻，僅有6個(gè)月出售經(jīng)歷的杜侃，心里壓力異常大，“拿不到合同，自己將面對(duì)被篩選的危險(xiǎn)，更重要的是滿足不了公司出產(chǎn)的需求。”
有必要改動(dòng)這種危險(xiǎn)的局面。杜侃沒(méi)有被危險(xiǎn)嚇倒，反而愈加斗志昂揚(yáng)。他找來(lái)電話黃頁(yè)，每天不停地打電話聯(lián)絡(luò)，坐地鐵、坐公交見(jiàn)客戶。南方人時(shí)刻觀念都很強(qiáng)，杜侃依照老師傅教授的經(jīng)歷，都事前預(yù)約，然后再上門(mén)訪問(wèn)。
“一聽(tīng)說(shuō)是舞鋼的，客戶都很客氣，主要是對(duì)舞鋼品牌的信任，他們對(duì)舞鋼產(chǎn)品質(zhì)量很放心。”但是，繁忙了20多天，杜侃連一筆訂單也沒(méi)談成。“談不成的原因是，舞鋼在價(jià)格、交貨期方面不占優(yōu)勢(shì)。”
買(mǎi)賣(mài)不成善良在。杜侃說(shuō)，與用戶樹(shù)立聯(lián)絡(luò)，自己首先得真摯，讓對(duì)方信任自己。
在跑商場(chǎng)的過(guò)程中，杜侃盯著某聞名鋼構(gòu)公司，數(shù)次專門(mén)訪問(wèn)收購(gòu)總部擔(dān)任人。他知道，該公司是中國(guó)最大的鋼結(jié)構(gòu)專業(yè)集團(tuán)企業(yè)。由該公司參加建設(shè)的聞名高層建筑遍及大江南北，如上海舉世金融中心、北京奧林匹克體育中心主體育場(chǎng)、香港舉世交易廣場(chǎng)等。
他也知道，這家公司所需求的資料都是通過(guò)中間環(huán)節(jié)收購(gòu)，舞鋼也是通過(guò)中間環(huán)節(jié)向這家公司供過(guò)貨。他還知道，該公司對(duì)舞鋼產(chǎn)品所表現(xiàn)出來(lái)的高質(zhì)量和高功能非常滿意，很認(rèn)可舞鋼的品牌。
一直以來(lái)，鋼企開(kāi)拓和安穩(wěn)商場(chǎng)的通用方式就是完成直供。之前，也有不少鋼企期盼與其展開(kāi)直接合作，但都鎩羽而歸。
既然舞鋼具有較高聞名度和客戶信任度，就要取長(zhǎng)補(bǔ)短，充分發(fā)揮舞鋼的特長(zhǎng)。杜侃每次登門(mén)訪問(wèn)，就會(huì)很自然地介紹舞鋼新近發(fā)生的改變，尤其是在保合同交貨期方面獲得的成效。
一來(lái)二去，通過(guò)多次登門(mén)訪問(wèn)，兩邊都非常熟悉了。隨后，杜侃每隔一段時(shí)刻就和這位擔(dān)任人聯(lián)絡(luò)，“往常都是打電話、聊QQ。”
在一次談天中，這位擔(dān)任人通知杜侃，鋼構(gòu)職業(yè)之間的競(jìng)賽也非常激烈，該公司為了保持在職業(yè)內(nèi)的影響力和聞名度，在選用鋼材時(shí)既考慮本錢(qián)也盡量考慮供貨方的品牌影響力，準(zhǔn)備向鋼鐵企業(yè)直接收購(gòu)。聽(tīng)到消息后，杜侃感覺(jué)時(shí)機(jī)來(lái)了，因?yàn)槲桎撉『镁哂羞@樣的條件，兩邊有著共同追求，合作則能到達(dá)共贏。
在交流聯(lián)絡(luò)的過(guò)程中，杜侃發(fā)現(xiàn)了個(gè)隱秘，“他們都喜歡通過(guò)QQ做事務(wù)。”隨著聯(lián)絡(luò)的加強(qiáng)，杜侃花費(fèi)了3個(gè)月的時(shí)刻，逐漸和該公司的華南、華中、華北等五大區(qū)的出產(chǎn)廠、質(zhì)量部、收購(gòu)部、物資部等相關(guān)部分樹(shù)立了聯(lián)絡(luò)。他與該公司直接聯(lián)絡(luò)的人數(shù)也由原來(lái)總部的兩人添加至五大區(qū)的35人。“現(xiàn)在，只要該公司有新需求，我就能隨時(shí)掌握了。”他從此獲得了廣泛的信息源。
獲取廣泛的信息源，是杜侃開(kāi)拓商場(chǎng)的一個(gè)重要“隱秘武器”。本年1月底，該集團(tuán)計(jì)劃會(huì)集收購(gòu)一批鋼板，并向舞鋼發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)。在通過(guò)認(rèn)真準(zhǔn)備后，杜侃慎重投遞了一個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)書(shū)。
功夫不負(fù)有心人，第一次就成功中標(biāo)了。
這讓杜侃欣喜若狂，數(shù)月辛苦煩惱一掃而空。舞鋼不僅獲得了新訂單，開(kāi)發(fā)了一個(gè)新的直供用戶，并且成為該公司的“座上賓”。更重要的是，舞鋼成為該公司國(guó)內(nèi)第一個(gè)直接供貨的鋼企。截止到4月底，舞鋼與該公司進(jìn)行了5次合作，訂單總量達(dá)6000余噸。
拿到訂單，僅是獲得用戶信任的第一步，杜侃說(shuō)，在隨后的出產(chǎn)、發(fā)運(yùn)等方方面面的環(huán)節(jié)中，還需求更多的真摯，那就是對(duì)用戶擔(dān)任，以最好的效勞贏得顧客最高的忠誠(chéng)度。
3月底，舞鋼為澳門(mén)美高梅公司某項(xiàng)目出產(chǎn)的3300余噸訂單連續(xù)進(jìn)入交貨環(huán)節(jié)。
此時(shí)，杜侃接到了項(xiàng)目制造方的電話通知，澳門(mén)美高梅公司要求供給每塊鋼板的功能實(shí)測(cè)值。這讓杜侃倒吸一口涼氣，需求把數(shù)百塊鋼板的數(shù)據(jù)從電腦中一一調(diào)取出來(lái)，然后復(fù)制、粘貼到一處供給給用戶。“很繁瑣、麻煩，有必要得精心。”
用戶有需求，我們就效勞。隨后，杜侃和他的一名搭檔，兩個(gè)人利用周六、周日，花費(fèi)了整整兩天時(shí)刻，將這幾百塊鋼板的功能全部找出來(lái)，供給給了用戶，“用戶看后，沒(méi)有提出一項(xiàng)異議。”
“運(yùn)營(yíng)之神”松下幸之助說(shuō)，世人皆為明眼人。用戶永遠(yuǎn)是最聰明的，做企業(yè)如同做人，最考究以心換心。
真摯效勞用戶，是杜侃的又一“隱秘武器”。
誠(chéng)意不僅體現(xiàn)在效勞用戶上，并且體現(xiàn)在出售作業(yè)的方方面面上。少了誠(chéng)意，就有或許失掉客戶。杜侃非常理解這其間的要害。
合同收效前和進(jìn)入交貨期，是杜侃最繁忙的時(shí)分，也是需求仔細(xì)的時(shí)分。“合同要收效了，你得自始至終看一遍合同書(shū)，生怕哪個(gè)數(shù)字、環(huán)節(jié)弄錯(cuò)了。交貨期到了，你得核實(shí)每塊鋼板的出產(chǎn)狀態(tài)。”在這兩個(gè)時(shí)段內(nèi)，特別是在交貨期時(shí)段內(nèi)，杜侃每天打出和接到的電話不下50個(gè)，大多是和出產(chǎn)廠交流、聯(lián)絡(luò)，隨時(shí)處理突發(fā)狀況。
“以誠(chéng)相待。”杜侃總結(jié)說(shuō)，“用戶提出的疑問(wèn)，自己知道狀況就及時(shí)回復(fù)，不知道的就及時(shí)詢問(wèn)廠技術(shù)科、科技部分，然后再回復(fù)。”
杜侃清楚地知道，在保交貨期方面，公司和各出產(chǎn)廠也下了很大的力氣整治。他充滿希望地說(shuō)，假如舞鋼能100%實(shí)現(xiàn)交貨期，出售員們?cè)陂_(kāi)拓商場(chǎng)時(shí)壓力會(huì)更輕，底氣會(huì)更足。
